Pourquoi la plupart des entrepreneurs responsables sabotent leurs ventes... en pensant pourtant bien faire.

Je vois ça tous les jours : des marques qui vendent des produits au top, qui cochent toutes les cases : écologique, healthy, éthique, durable, cruelty-free...

Bref. Elles ont TOUT pour plaire.

Et pourtant... peu de ventes, peu de retour sur investissement.

Je ne sais pas vous, mais moi, ça me fait mal au cœur.

Surtout quand je vois la concurrence vendre des produits similaires MAIS de qualité moindre, fabriqués à l'autre bout du monde, dans des conditions plus que douteuses ... faire un carton.

Le constat est clair : plus une marque est engagée, plus elle a (souvent) du mal à vendre.

La triste réalité, c'est qu'avoir de vraies valeurs n'est malheureusement pas un avantage automatique. Surtout dans le monde d'aujoud'hui. La concurrence est rude et déloyale.

Alors, comment pouvez-vous vendre mieux sans trahir ce qui donne du sens à votre projet ?

Spoiler : les valeurs attirent… mais elles ne suffisent pas !

On peut aimer une marque.
La soutenir moralement.
La trouver admirable.
Sans jamais acheter.

Les belles valeurs attirent et font rêver... mais ne poussent pas nécessairement à l'action.

Tout le monde (ou presque) sympathise avec les marques engagées. Tout le monde aspire à mieux manger, mieux consommer, être en meilleure santé, prendre soin de la planète.

Les marques qui vantent ces valeurs attirent l'attention et souvent, donnent envie d'en savoir plus. On clique sur une publicité, on visite un site internet ou une boutique en ligne...

MAIS (et c'est là que tout se joue...)

Bien souvent, ces marques ne répondent pas aux questions concrètes d'achat.

Or, si les valeurs ouvrent la porte, c'est la clareté d'un message qui fait passer à l'action.

Alors, où est-ce que ça bloque ?

Voici ce qui se passe dans la tête de votre client (même sensible à l'éthique) :

« est-ce que ça vaut vraiment le prix ? »

« est-ce que c'est mieux que x ou y alternative ? »

« est-ce que je fais le bon choix pour moi ? »

Et soyons honnêtes… vous vous posez exactement les mêmes questions quand vous achetez quelque chose.

Le client ne rejette pas les valeurs, mais il a du mal à les traduire en décision.

Et la plupart du temps, les marques engagées ne l'aident pas à la prendre.

L'erreur n°1 des marques à impact : trop se justifier

À force de vouloir prouver qu’on est une “bonne” marque, on oublie d’être une marque claire.

L'erreur la plus fréquente des marques à impact : trop expliquer, trop justifier, trop prouver « qu'on est bien ».

Conséquence : le client potentiel se retrouve face à une surcharge d'informations mais paradoxalement, il a du mal à comprendre ce qu'il a à y gagner.

Le message reste flou et cela le fait douter.

Un exemple tout simple : n'énumérez pas tous les composants de votre shampoing solide qui ne parleront à personne (ou presque). Gardez cela pour les étiquettes et pour la partie « ingrédients » de votre fiche produit.

Contentez vous de nommer vos deux ou trois ingrédients actifs principaux et leurs bienfaits sur les cheveux.

Souvenez-vous : ce qui intéresse votre client, c'est avant tout de savoir ce qu'il va tirer de votre produit.

Quand une marque se justifie trop, le client doute encore plus.

L'erreur n°2 des marques à impact : ne pas expliquer les prix

Paradoxalement, peu de marques expliquent suffisamment leurs prix. Eh oui, un gel douche 100% bio, fait main et/ou vegan a un coût forcément plus élevé que son équivalent industriel.

Et là, il faut l'expliquer. Le client a besoin de savoir pourquoi il va payer plus avant de cliquer sur « ajouter au panier » .

Expliquez lui le coût des matières premières, de la fabrication... Montrez-lui que la qualité a un prix. Votre client sera prêt à payer plus cher pour un meilleur produit.

Mais il ne le fera que s'il comprend pourquoi.

Souvent, les produits tels que les shampoings ou savons solides, les crèmes pour le visage (bien plus concentrées en actifs que celles du supermarché), durent aussi bien plus longtemps : n'hésitez pas à le dire ! Cela justifie d'autant plus le prix qui sera alors mieux accepté !

C'est le même principe pour toutes les alternatives aux produits jetables : couches, disques démaquillants, coton-tiges...

Quand le prix n'est pas compris, le client n'achète pas.

Ce que signifie vraiment "vendre mieux" pour une marque engagée

Vendre mieux, ce n’est pas convaincre plus.
C’est lever les freins sans jamais trahir ses valeurs.

Ce n'est pas vendre de façon plus agressive. Ce n'est pas payer des fortunes en publicité sur les réseaux. Et ce n'est pas non plus collectionner les labels et faire du greenwashing.

C'est avant tout guider, simplifier, rassurer.

Le rôle de votre message doit être d'aider votre client à dire « oui », sans se sentir manipulé.

Traduire ses valeurs en bénéfices concrets

Stop au greenwashing.

Votre client ne base pas sa décision d'achat sur le fait que votre produit soit « durable ». En revanche, si vous lui dites « moins souvent remplacé », il comprend qu'il a quelque chose à y gagner.

De la même façon, au lieu d'écrire « fabrication éthique », faites-lui comprendre qu'il peut avoir confiance dans ce qu'il consomme. « Bio » veut dire «pas de produits nocifs pour la santé » etc.

Vos valeurs n'ont pas vocation à être expliquées ou prouvées. Elles doivent être ressenties par votre client qui doit comprendre immédiatement ce qu'il va en retirer, pour lui.

Le copywriting éthique, ce n'est pas de la manipulation.

C'est un travail de traduction, de réassurance, un pont entre une intention et une décision.

C’est exactement ce travail de traduction que la plupart des marques engagées n’osent pas faire. Le copywriting est là pour ça.

Un bon message ne trahit pas les valeurs. Il les rend compréhensibles et accessibles à tous.

3 mots d'ordre pour conclure : apaiser, clarifier, élever

Apaiser les esprits, Clarifier le message, Elever la valeur

Vos valeurs sont une base solide que vous DEVEZ mettre en avant.

MAIS, la clarté est un levier indispensable à la réussite de votre business.

Vendre mieux, cela passe par une meilleure communication avec votre client.

Quand le message est juste, l’achat devient évident.
Et une marque engagée, quand elle est claire, n’a pas besoin de forcer pour vendre.

Et le copywriting dans tout ça?